営業売れない、辞めたいというとき知っておいてほしい【予算やノルマ】実態

営業活動がうまく行かない
商品やサービスが売れない
周りの人と比較して成果やプロセスについて怒られる
会社のノルマ・予算がすごく高くて大変でやめてしまいたい
今のお客様とうまく行かずに、苦しい

こういった方はいらっしゃると思います。
営業と管理を行う管理人Tの目線で
売れない/目標を達成できない方に知っておいてほしい事を３つ挙げます

結論的には管理者目線を想定すると、少し違った感覚で営業ができると思います

営業　売れない、辞めたいというときに知っておいてほしい事

営業　売れない、辞めたいというときに知っておいてほしい事

サラリーマンにとって「売れない」ということは

定められた期間に与えられた目標・予算・ノルマ・KPIに至らないことを

指すかと思います。

これらの実態や設定プロセスを中心に説明をしていきます

会社から与えられたノルマ・予算を深刻に捉えすぎている

まずいきなりですが、「売っていない」と思い込んでいる場合を挙げます

特に新入社員の方などは

「何としてでも売ってこい」

と圧をかけられるような場面があるかもしれません、

ノルマ・予算ってどんな数字？

ノルマや予算は、全員簡単に達成できるものでは無いです
会社によりけりですが、
「少し高め」に設定されていることが多いです

何割が達成？未達者は？

例えば会社の仕組みで営業の達成率がみれる人は
ぜひ一度確認していただきたいのですが、
昨年・もしくは前月の営業マン全員のうち、達成者はどのくらいいるのでしょうか？
全体の半分？３割？７割？？？

仕組みがないなら周囲に聞いてみてもいいかもしれません。

私は延べ１００名以上の営業マンの達成状況を調べてみたのですが、
ある年は７割が達成、ある年は３割程度しか達成していませんでした

例えば３割しか達成できない状態で下位７割に入ることは本当に悪なのでしょうか？

よくあるシチュエーション（お前だけだぞ）の構造

また、７割達成の場合でいうと、下位３割はマイノリティなのかもしれませんが、
言い方を変えると３人に１人くらいは達成していないということになります

これは結構リアルな数字なんですが、例えば上司１人、部下３人のようなユニットで
１人が常に詰められているみたいな場面は想像できますよね

お前だけ、厳しいぞ

というような状態ですよね。実際そういう言葉を浴びせられる人も居るかもしれません

営業を厳しく行っている会社だとこのように特定の人が怒られたりできない扱いを
受けたりするかと思いますが、概ねこういう構造になっています

予算必達とはもちろん目指すべき目標です。
営業をやっている以上プロとして目指すべきところは必ず達成するべきですが
特に思いつめた考えてらっしゃる方は、
現実的に未達の人間も存在することを理解してほしいです

環境（上司の管理能力や会社の仕組み）がおかしい

予算未達は誰のせい？

これについては予算を立てた経験から述べます

例えば明らかに売れないサービスや商品であっても経営者がすごく思い入れのあるもので、

このサービスを中心に○○年後に○○億円の売上を作りたい！

というような思いが予算化されることがあります

例えば社長命令で、３年で１億円売りたい商品があったとして、
初年度はどのくらいの予算を組みましょうか。

仮におおよそ３，０００万円とします。

ところが営業がどんなに頑張っても５００万円しか売れなかった

とするとこれは誰が悪いのでしょうか？

思い付きで話をした社長
社長の話をそのまま受けてしまった本社
売れなかった営業

かなり簡略化してもこのように複数の部署もしくは人が原因として考えられると思います

実際は以下のように予算を作った側としての反省もあるはずです

予算を作る側の難しさ

また、先ほどの例で、上司や営業現場にくる以前に

本社のサービス・商品設計・マーケティングにも問題がありそうだ

と思われた方もいらっしゃると思います。未来形の予算を組むにあたって
適切な予算など誰もわからない中、手探りをしているケースも多いです

作った予算が難しいとき　良い組織と悪い組織の違い

本来の計画が実態とことなる場合、素早く修正・対応がかかるのが良い組織だと思いますが
そういった事が出来ないというのであれば
今の環境が良くないのかもと思われてもいかもしれません
環境の中には先に挙げた会社組織全体であったり、個別のあなたの今の上司なども含まれます

予算届ける人＝「上司」のノルマ

例えば上司が怖いという場合においてはあなたのノルマ＝上司のノルマだったりもします

実は管理者などは想像以上に責任を感じていて
売れないことにプレッシャーを感じているゆえに
厳しい態度を取っている場合があります

ここまでは予算について考え方、組み方をもとにどこに責任があるのかを考えてみましたが
最後にこれらを直接的に管理したり、落とし込む「上司」にフォーカスしてみます

気を付けたほうがいい。ヤバい管理者・上司の特徴３点

具体的な手段について述べず、精神論を述べる
具体的に困難な理由を担当が説明しても取り合わない
実務について「全く、あるいはほとんど」把握していない、しようとしていない

これらが販売をすることに限った「ヤバい上司」の特徴です

ヤバい上司の中身

要はノルマを達成させたいが、その手段を担当に丸投げしている人を指します

１・２項目目の精神論しか言わなかったり、部下からの反論に対し正論で返せない人間は
上司という立場でマウントを取っているにすぎません

こういった方に巡り合った場合、
残念ながら上司から実務について成長のヒントは無いと思ってよいでしょう

３項目目の実務を把握していないケースは
大きな会社で「別の畑から来た人」などにありがちです。

別の畑からくることはイノベーションにつながる可能性もありますが、
「全く実務を学ぼうとしない」方についても
管理は出来ても部下の育成はできません

「名選手必ずしも名コーチではない」とはよく言いますが、
基本的にそのスポーツのルールを知らない人がコーチはできませんよね？

残念ですがこういった方とは何とか付き合いを極小化する、限定的にする方法を考えることに
徹したほうが前向きかもしれません

本当にヤバいのか？見極めも重要

一方で「怒る」「叱る」「指導」については内容を良く聞いてみてください
「叱るのはいいが怒るのはダメ」などと言われていますが、そこまで完璧を
上司に求めるのも難しいと思っています

こういった強いエネルギーの発生源が、

上司自身の身を守る為だけに言っていることなのか
あなたの至らない点を成長させようとして言っていることなのか

を見極める必要はあると思います。むろん成長観点で接してくれる人は貴重です

耳の痛いアドバイスも「良薬は口に苦し」で後になって感謝することも多いです

アドバイスは熱心だが使えないパターン

もう一つの例として、熱意をもって叱ってはくれるもののもらった

アドバイスを自分自身では実行できないパターンがあると思います

これは

自身の実行力不足
自身の説明力不足
上司の部下への理解不足
上司の説明力不足

などが合わさって起こることだと思います

例を具体的にすると

上司　：売れる理由を３つは用意しておけよ！

あなた：（そもそもなんで３つなんだろ）
　　　　（あと忙しくて準備がイマイチ出来なさそうだな）
　　　　（でもアドバイスくれてるし出来ませんとは言いづらいな）
　　　　　わかりました。

みたいな場面です。かなりかみ砕きましたが、上司が出している案を実行するには

何らかの抵抗がある場面です。

この場合、心にためてしまっている（）の部分を適切な言葉で
上司に投げかける必要があると思っています

上司　：売れる理由を３つは用意しておけよ！

あなた：今まで１つくらいしか売れる理由を考えていませんでした。
　　　　今回アドバイスいただき必要なことだと思ったので３つ準備したいです。
　　　　準備にかかる時間がネックになりそうなので
　　　　もし短時間で準備できる工夫があればお教えいただけるとありがたいです

上司　：資料作りには時間はかけなくてもいい、最悪資料は手書きでいいよ

あなた：ちなみに３つくらいの理由づけのアイディアは例えばどんな理由が
　　　　考えられるのでしょうか？

上司　：例えば価格、使いやすさ、使っている人の生の声とかがいいんじゃないか？

返答を変えるとこの様なやり取りに向上する可能性は十分にあります

上司側としてもこういった理解の確認をする部下に対しては通常真剣に向き合いたくなるものです。

逆に、最後の回答で３つの理由付けを回答できない上司は思い付きで話している可能性が高いですので、上司と積極的に会話して考え方を知ることは大事だと思います